涂料经销商的市场营销之道

　　在国内经济低迷，建材市场不景气的时期，涂料厂家应对涂料经销商给予一定的支持与帮助，协助建材营销商将店面做大做强，或建立一种团队管理模式，以建材营销商为主，厂家为辅的双重管理机制。对于这样的团队管理，厂商需要将团队管控好，做到恰到好处，收放自如。涂料厂商双重管理机制的分工，以涂料经销商作为销售流程和日常管理为主体，厂家人员作为建材市场建设和检查为主体作用。无论谁主谁次，主要是讲究管理的配合度和默契度。涂料厂家和经销商有共同利益，问市场要效益，市场是人做出来的，共同的团队管理是他们的共同利益点。

　　在目前国内建材市场阶段，大部分涂料企业还不能做到全直营来销售产品，在这中间，建材营销商就担任着重要的角色。涂料企业要销售自己的产品来完成最大的销量，建材营销商需要代理产品取得利润，这是不争的事实。可是，在理论运作进程中，并不是每个厂家与经销商的关系都能处置得很好，这两者之间的关系充满荆棘。怎么更好地来调和厂家与经销商的关系，实现团队协作的效果、步伐一致呢。

　　现在国内的很多大型建材营销商公司，都已经在延续着这种厂商合作管理的模式，厂家代表驻建材营销商处定点协助管理和合作，更密切的关注建材市场动态和团队打造。效果很好，皆大欢喜。而中小型传统商贸公司，劣根性的“厂商对立”式的独立运作方式，让这种关系的推进很慢。厂家和建材营销商在市场运营中各自极端的代表各自利益进行恶性博弈，互不参与对方业务，经销商排斥厂家干涉“内政”，结果厂商矛盾不断，市场毫无起色，最后不欢而散，或两败俱伤。

　　团队合作涂料厂家与经销商配合实现共赢

　　涂料终端业务团队大多都有个通病，感觉涂料厂家给的资源支持都是应该的，且不太在乎资源的投入使用效率。特别是一些促销品的使用，会造成很大的浪费。这样的事情需要在涂料经销商处设立涂料厂家促销活动为主体的管理机制。这样的促销管理流程由涂料厂家人员进行制定和追踪，可以通过管控，提高赠品的使用率，刺激产品的销售。如此一来，涂料经销商团队也会慢慢上规矩，这样的管理，可能会产生人性化的不信任感，这时候涂料经销商老板和团队的沟通就是润滑剂了。制度和人性化的管理总是相辅相成的，缺一不可，涂料经销商可以在团队中进行说教，支持厂家的活动标准，虽然流程繁琐了，但对与市场的标准化建立还是大有益处，从人性化的角度进行说教。

　　此外，涂料经销商老板在企业发展到一定的程度，会进行管理的升级，比如建材营销商公司的公司化运营，管理制度更严格，对涂料业务员的素质要求更高。公司的转型，意味着规模的扩大，涂料经销商需要更高的盈利水平，更需要一支更强大的销售铁军。